Ventas de la mano del CRM

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El proceso de ventas se entiende como una serie de pasos o seguimiento que una empresa realiza desde que intenta captar la atención de un potencial cliente (lead) hasta conseguir la venta. Al plantear una estrategia comercial ideal se debe hacer un trabajo previo en base al análisis del mercado y los objetivos de la organización. Debe aptarse al producto, al tipo de cliente y, al mismo tiempo, ser competitivo en el sector manteniendo el mejor coste posible.

Para ello, el departamento comercial deberá aplicar la estrategia, estructura y herramientas más adecuada a la empresa.

El CRM (Customer Relationship Management) es una forma de trabajar. Es centrar la estrategia al cliente, saber en qué idioma habla y como debemos tratarle. Implica una reorientación estratégica y operativa sobre como ordenar y organizar la información para tener una visión clara del cliente y detectar oportunidades de negocio.

Siempre han existido herramientas que complementan y dan soporte al proceso de ventas. Hoy en dia, el uso de un software CRM se ha convertido en un esencial de las empresas. Las ventas deben ir de la mano del CRM.

Con una correcta implantación de un CRM se mejora la coordinación de la fuerza de ventas y aumenta la productividad de cada agente, manteniendo un mayor control a tiempo real del departamento. Asimismo, mejora la gestión y optimiza el esfuerzo de los comerciales a través de la automatización y la integración de los datos.

No obstante, para garantizar el éxito y ROI del uso de un CRM, previamente se debe realizar una profunda reflexión de la experiencia de cliente que se quiere entregar, CEM (Customer Experience Management). De este análisis se obtendrán las conclusiones que nos permitan parametrizar las variables de adaptación y personalización del software CRM que vayamos a implantar en nuestra empresa.

Principalmente la herramienta de CRM mejora los procesos de Marketing y Ventas, sin embargo, tiene una repercusión positiva para todos los ámbitos de la empresa, esencialmente aquellos departamentos que interactúan con clientes potenciales y actuales, como pueda ser la Atención al Cliente.

Esta visión clara y única da apoyo para la mejora en la toma de decisiones y establecimiento de objetivos y estrategias medibles. Permite a la fuerza de ventas realizar un seguimiento proactivo y continuo, como personalizado, obteniendo resultados mucho más ágilmente.

En definitiva, si el objetivo de la empresa es crecer eficientemente y no solo vender más, sino vender mejor, deberá hacerlo de la mano de un CRM.

Pablo LLopis

Socio en G+LL